האחים שעשו 3 אקזיטים: "50% מההצלחה של סטארט אפ זה מזל"

שניהם לא אנשי טכנולוגיה. שניהם לא יודעים לתכנת. למרות זאת, שניהם הצליחו למכור בשנה החולפת שלוש חברות סטארט-אפ ולהתעשר במיליוני דולרים - עוד לפני גיל 35.

האחים אייל ורון גורה, בני 34 ו-27 בהתאמה, נהפכו השנה לאחד מסמלי ההצלחה של סצנת הסטארט-אפים הישראלית. העיתונות הטכנולוגית הריעה להם בכל פעם שסטארט-אפ אחר שלהם נמכר. מגזין Wired הכתיר באוגוסט את אחת החברות של האחים גורה, The Gifts Project, כחברת הסטארט-אפ הלוהטת ביותר של תל אביב.

שלושה שבועות לאחר הפרסום ב-Wired הודיעה ענקית המכירות הפומביות איביי כי היא רוכשת את החברה ביותר מ-20 מיליון דולר. בחברה, שהקים רון, השקיעו יוסי ורדי, אייל גורה, קרן ג'מיני ואינדקס סכום שנע בין מיליון ל-2 מיליון דולר. כלומר, אף על פי שלא מדובר באקזיט גדול - זאת עסקה עם תשואה מצוינת. לאחר הרכישה הודיעה איביי כי יש לה תוכניות גדולות עבור The Gifts Project, והיא מתכננת להפוך את הסטארט-אפ הישראלי למרכז הראשון שלה בעולם בתחום הקניות החברתיות (Social Commerce).

"זה כמו מרק טוב שיש בו המון מרכיבים", מגדיר אייל את סוד ההצלחה שלהם בעולם ההיי-טק. "אין משהו אחד שמוביל להצלחה. לדעתי, 50% מהצלחה של חברת סטארט-אפ נובעים ממזל. אתה יכול לקרוא לזה גורל או קארמה. אין ספק שככל שאתה יותר מנוסה - כך אתה עושה פחות טעויות".

עוד לפני ההודעה על המכירה לאיביי היו לאחים גורה סיבות לחגוג: בתחילת אפריל הודיעה סוכנות התמונות גטי אימג'ס שהיא רוכשת את הסטארט-אפ פיקסקאוט (Picscout), שבו הושקעו פחות ממיליון דולר, ב-20 מיליון דולר. פיקסקאוט עוקבת אחרי תמונות שמתפרסמות ברשת, למשל בבלוגים וברשתות חברתיות, ללא אישור מבעלי זכויות היוצרים, ומדווחת להם על כך. המרוויחים הגדולים מהאקזיט היו יו"ר החברה אייל גורה והמנכ"ל אופיר גוטלזון. בסטארט-אפ השקיע יאיר גולפינגר, מייסד חברת מיראביליס ואחד מיזמי ההיי-טק המוכרים בישראל. משקיע נוסף, שרשם מכפיל של פי 20 על ההשקעה, היה איש העסקים לני רקנאטי.

שלושה שבועות לפני האקזיט הזה נמכרה פיקאפ (Picapp), חברה אחרת של אייל גורה, ל-Ybrant - חברה הודית המתמחה בפרסום אינטרנטי ומחזיקה מרכז פיתוח גדול בישראל. הטכנולוגיה של פיקאפ מאפשרת לבלוגרים לפרסם תמונות ממנועי חיפוש פרטיים שעמם מתחלקת פיקאפ ברווחים. האקזיט הזה היה קטן יותר - מיליון דולר במזומן. סכום נוסף, בהיקף של מיליוני דולרים, עשוי להתקבל בהמשך לפי עמידה באבני דרך. גם הפעם המשקיעים מאחורי החברה היו גולדפינגר ורקנאטי, לצד קרן ההון-סיכון כרמל ונצ'רס.

חשבון פשוט מראה כי מאז אפריל מכרו האחים גורה שלוש חברות סטארט-אפ תמורת יותר מ-40 מיליון דולר. הקשר המשפחתי מסתעף, שכן מאיה גורה, אשתו של אייל, היא אחת המייסדות של The Gifts Project יחד עם רון. אביהם הוא מוטי גורה, יזם ההיי-טק מאחורי קבוצת אדאקום.

"ישראלים רבים היו יכולים להיות יזמים אם הם היו מקימים עסק משלהם, ולא משנה אם זה דוכן פלאפל או סטארט-אפ", אומר רון. "יש להם אמביציה. אני מאמין שרבים יוכלו לעשות את זה אם ירצו. האתגר הוא לנהל עסק משלך: מהצד זה נראה כמו עבודה קלה, כסף קל. כל הזמן קוראים בעיתונים על חברות שהצליחו ולא על חברות שנסגרו. כל אחד יכול להיות יזם, אבל כדי להצליח צריך לצאת עם המיזם שלך בעיתוי הנכון ובהקשר הנכון - וצריך גם להגיע עם הרקע הנכון. כדי להשיג החזרים יפים לבעלי מניות צריך מזל. השילוב הדרוש ליזם מצליח הוא חריצות גדולה, מוסר עבודה גבוה ויחסי אנוש טובים".

אייל: "לדעתי כל אחד יכול להיות יזם. ברגע שממש בוער לך לשנות משהו בעולם וזה לא נותן לך מנוח, יהיו לך האנרגיות הדרושות לתהליך היזמות. גם אנשים שמובילים שינוים בתוך ארגונים או במגזר השלישי הם יזמים, כמו קארן טל שניהלה את בית הספר ביאליק-רוגוזין, ועכשיו עובדת כמו בסטארט-אפ כדי לשכפל את הנוסחה בבתי ספר אחרים ולשפר את החינוך שהוזנח שנים רבות בישראל".

לכם היה את יוסי ורדי. עד כמה יש חשיבות לקשרים ואיך מגיעים לאנשים הנכונים?

רון: "לכל מנכ"ל כדאי להיעזר במנטור שעמו הוא יוכל להתייעץ, וחשוב שתהיה ביניהם כימיה טובה, שהם יוכלו לדבר ללא גינונים ואווירה רשמית. איך יזם יכול להגיע לאנשים מקושרים כמו יוסי ורדי? הוא צריך לנסות בנימוס. ייתכן שהוא יקבל הרבה מאוד תשובות שליליות, אבל אם יהיה לו משהו מעניין לספר - יקשיבו לו. אם יזם ניגש למה שהוא עושה בביטחון ועם תשוקה, אין סיבה שלא יקשיבו לו. הופתעתי ממספר האנשים שהקדישו לי מזמנם כדי לתת ביקורת בונה, אפילו אנשים עסוקים מאוד. אם יזם חושב שמנכ"ל פלאפון יכול לעזור לו וזאת משימת חייו כי יש לו מוצר שיכול להתאים - הוא צריך לעשות הכל כדי להיפגש אתו, ואני מאמין שהוא יצליח".

אייל: "יזם אמיתי שבוער לו לשנות משהו בעולם ורוצה להשיג משהו - בין אם זה מימון, לקוח חדש, מהנדס או איש מכירות תותח שיעבוד אתו - אין דבר שיכול לעצור אותו. בישראל כל העניין הזה הרבה יותר קל, כי אנשים רחוקים זה מזה בדרגה אחת בלבד, ואנג'לים טובים כמו יוסי ורדי, יאיר גולדפינגר, גיא גמזו ואחרים נגישים ומגיעים להרבה כנסים. צריך רק להזיז את הישבן, ללכת למפגשים הנכונים, לפנות בנימוס ולא באגרסיביות, לראות מולך בן אדם ולא ארנק ולהציג הסבר מתומצת של דקה על הצוות והמוצר".

שותפות שהחלה בסחיבת ספות

האחים גורה נולדו בחיפה, ועבדו מגיל צעיר. אייל ניכש עשבים בדשא של השכן תמורת חצי שקל לשעה, ניקה חלונות בתחנת דלק בעיר התחתית ועבד בחנות פרחים. רון היה מתייצב ב-5:30 בקיוסק השכונתי, פותח אותו ועובד בו עד 7:30.

"בכיתה ח' הייתי מגיע לעתים קרובות לחנות למשחקי מחשב במרכז חורב, ולמדתי להכיר את העובדים", נזכר רון. "באחת הפעמים ביקרתי שם עם סבתא, היא שאלה אותי משהו ועניתי לה. אחרי כמה ימים קיבלתי טלפון ממנהל הסניף, שביקש ממני לעבוד שם. כך התחלתי בקריירה של שלוש שנים כמוכר בחנות מחשבים. מלבד זאת סחרתי פה ושם בגיטרות חשמליות: הייתי בביקור קצר בשוק פשפשים בקולורדו, וראיתי שם גיטרה פנדר ג'גואר מודל 63. קניתי אותה שם ב-500 דולר ומכרתי בישראל ב-8,000 שקל. כך התחלתי לסחור בגיטרות, ועסקתי בזה שנתיים וחצי. מכל גיטרה הרווחתי 2,000-3,000 שקל".

כשרון ניגן על הגיטרה עם חברים, אייל העדיף לקרוא ספרים על מינהל עסקים. "אייל היה קורא ספרים כמו 'אבא עשיר, אבא עני', ואני לא", אומר רון. "הייתי צוחק עליו שהוא חנון, ולא הבנתי שהוא לומד בשביל שנינו. היה לי ברור שאייל יבחר לעבוד בעולם העסקי. אם תשאל חברים שלו, תגלה שגם הם חשבו כך עוד בתיכון. כשמישהו היה מביא לכיתה עיתון, כולם היו מתעניינים בספורט ובחדשות - את מדור העסקים השאירו לאייל".

מסלול החיים של אייל ורון היה דומה למדי. שניהם שירתו בצבא חמש שנים, כולל שירות קבע - אייל בשייטת הצוללות ורון כקצין בחיל אוויר. שניהם בחרו ללמוד מינהל עסקים במרכז הבינתחומי בהרצליה מיד לאחר שהשתחררו מהצבא. "אייל תפס אותי לפני השחרור, לקח אותי להירשם לבינתחומי ושילם את דמי ההרשמה", אומר רון.

אייל החל את הקריירה העסקית שלו לאחר השחרור. "קיבלתי זיכיון לפרסום על המכולות של צים, אבל זה לא ממש הצליח", הוא נזכר. "בחודשים האחרונים של שירות הקבע ובשנה הראשונה בבינתחומי הקמתי חברת אינטרנט קטנה בשם סקאוטר, שהציעה שידורי וידאו של ביצועי שחקני כדורגל. גם זה לא כל כך הצליח. רוחב הפס באותה התקופה היה קטן מדי. כיום פועלים בהצלחה מיזמים דומים לאלה שהקמתי. הרווח הכי גדול שלי מסקאוטר היה שהכרתי את אשתי מאיה. ניסיתי להשיג את אלכס גלעדי כמשקיע לחברה, והיא היתה מנהלת המשרד שלו. היא כל הזמן חסמה אותי מלהגיע אליו. בסוף נהיינו זוג וכיום אנחנו הורים לאלה".

את הסטארט-אפ פיקסקאוט הקים אייל ב-2003 כחלק מתוכנית זל לסטודנטים יזמים במרכז הבינתחומי. את השותף שלו בחברה, אופיר גוטלזון, הכיר במקרה. "הוא ביקש ממני עזרה בסחיבת רהיטים כשעבר דירה, ומצאתי את עצמי סוחב ספות עבורו. בסוף נהיינו חברים טובים".

הרעיון מאחורי החברה עלה בעקבות הניסיון של מאיה בעבודתה בגטי אימג'ס. "מאיה סיפרה לי שמדי יום היא ואחרים מבלים חלק ניכר מזמנם בניסיונות לברר מי משתמש בתמונות של הסוכנות בלי רשות. אופיר ואני חשבנו על פתרון טכנולוגי שיסייע לגופים כמו גטי אימג'ס לאתר הפרות זכויות יוצרים בשימוש בתמונות שלהם. לאופיר היה רקע בפיתוח ובניהול מוצר, אבל שנינו לא היינו מתכנתים. השתמשנו בטכנולוגיות קיימות. אבא שלי עזר לנו והרמנו מוצר בטא ראשון. לא היה לנו כסף לשרתים, אז חיברנו עשרה מחשבים אישיים בשורה בחדר אחד בדירה של אופיר בהרצליה. זה עבד.

"רכשנו רישיון של טכנולוגיה קיימת, שלא עבדה באופן מושלם, ויצרנו מערכת שהשוותה בין תמונות. מאחר שהמערכת לא היתה כל כך טובה, חלק מהעבודה לא התבצע אוטומטית. היה לנו בנק תמונות מהמתחרים של גטי אימג'ס, והשווינו בין התמונות שנמצאו שם לבין תמונות שמצאנו באינטרנט. אחת לזמן מה הוצאנו פלט עם כל התמונות שמצאנו שלא היו להן זכויות יוצרים. בסוף נהפכנו למפלצת, למערכת שיש לה 100 מיליון תמונות, שסורקת מיליארד תמונות באינטרנט ומוצאת התאמות כל חצי שנייה.

"פיקסקאוט התחילה להרוויח כבר בשנה הראשונה. לא הכנסנו אף שקל לכיסנו: הכל הלך להשקעה בחברה, לשכירת העובד הבא, לרכישת עוד מחשב. זאת לא היתה תקופה קלה, בעיקר בגלל התחושה שאתה אדם צעיר עם מחויבות לעובדים וחייב לשלם להם משכורת מדי חודש. אבל לא רק זה: הלקוחות מתרגלים לשירות שלך ואתה אחראי לטפל בהכל".

בתקופה שבה אייל נאבק עם הסטארט-אפ הראשון שלו, רון היה עדיין בצבא. "התעניינתי וראיתי כמה קשה לו", הוא מספר. "מאוחר יותר הבנתי היטב את המשמעות של הקמת חברה. היה לי ברור שיהיו מקרים שבהם אצטרך לקום במהלך ארוחת שישי כדי לנהל שיחת טלפון עם לקוח מארה"ב. ככל שאתה מצליח יותר, כך זה נהיה הרבה יותר מאתגר ותובעני".

המשבר הראשון הגיע תוך זמן קצר. "תוכנית זל מאפשרת לנסוע לחו"ל, ואופיר ואני ניצלנו את ההזדמנות כדי לפגוש את הלקוח הראשון שלנו. בפגישה הוא ניתח את המוצר של פיקסקאוט ואמר שהוא פונה לשוק מצומצם מאוד, ולכן סיכויי ההצלחה שלנו קטנים, אף על פי שיש לנו מוצר נחמד. בזמנו חשבנו שהוא נורא מבין. שעה לאחר הפגישה ישבנו יחד, שתקנו וחשבנו מה נעשה עכשיו. אני לא יודע למה, אבל הדחקנו את המשוב של הלקוח והמשכנו הלאה. לאחר כמה שנים הבנו שהוא צדק, ששוק איתור התמונות והפרות זכויות היוצרים הוא שוק נישתי וקטן, ושהצלחנו ורק בזכות מאמץ ונחישות שגבלו בטיפשות".

גם מציאת משקיע היתה משימה מפרכת. "למדנו הרבה במהלך הדרך. פעמים רבות קיבלנו תשובה שלילית. כשחיפשנו משקיעים לחברה, לא היה ידוע כמו היום איך בדיוק צריך לגשת לקרנות הון סיכון. כיתתנו את רגלינו, נפגשנו עם מנהלי השקעות זוטרים בקרנות, אבל לא ידענו שאותם מנהלים לא באמת קובעים במי משקיעים ושרק השותפים המנהלים מחליטים על ההשקעות. שרפנו זמן".

מתי הבנתם שאתם חברה רצינית ולא עוד סטארט-אפ קטן?

אייל: "ערכנו יום גיבוש לעובדי החברה. הגיע אוטובוס וכל העובדים נכנסו אליו. אופיר ואני נכנסנו אחרונים, הסתכלנו על כולם והתחלנו לרעוד. פתאום הבנתי כמה עובדים יש בחברה. אז נפל האסימון".

"לא מקימים חברה לבד"

גורה וגוטלזון החליטו למכור את פיקסקאוט לגטי אימג'ס, כי "חשבנו שהצעת הרכש שלהם היא הטובה ביותר לבעלי המניות". אייל עזב את פיקסקאוט לפני שלוש שנים, כשהחליט להקים בעמק הסיליקון את הסטארט-אפ פיקאפ, ספין אוף של פיקסקאוט - כלומר חברה חדשה שמוקמת על בסיס חברה קיימת.

"השתלטנו על כל השוק של הפרת זכויות יוצרים של תמונות וחיפשנו את הדבר הבא", אומר אייל. "העלינו רעיונות וכיוונים חדשים. חשבנו לקחת את הטכנולוגיה שלנו לכיוון של הפרת זכויות יוצרים בווידאו, אולי במוסיקה, אבל גילינו שזה לא רווחי כמו תחום התמונות. אז נולד הרעיון של פיקאפ: זיהינו שגולשים רבים לא יכולים לשלם על תמונות שהם רוצים להשתמש בהן, ועם העלייה במספר הבלוגים והשימוש במדיה חברתית חל גידול בגניבת תמונות. יצרנו מודל חדש שבו הלקוח, הגולש, לוקח את התוכן - התמונות - בחינם ובאופן חוקי, ובתמורה נותן שטחי פרסום למפרסמים שונים. תחילה חשבנו לשלב את המודל הזה בתוך פיקסקאוט, אלא שאז החלטנו לקדם את הרעיון בתוך סטארט-אפ חדש. לא חשבנו יותר מדי, פשוט רצנו קדימה.

"לאחר שנה הרגשתי שמשהו חסר: צוות יזמי. לפיקאפ היו רעיון מוצלח, שותפים ולקוחות, וגם כסף ממשקיעים, אבל לא היה לה צוות מייסדים. לא מקימים חברה לבד. יכול להיות שיש אנשים, כמו דב מורן, שיכולים לעשות את זה - אני לא".

רון מסכים עם אייל שבסיס חזק של יזמים הוא נדבך קריטי בהצלחת חברת סטארט-אפ. "היכולת להתבכיין למישהו שהקים אתך חברה, העובדה שאתה יודע שיש עוד מישהו באותה סירה - זה נותן לך כוחות. אתה תמיד יודע שיש לך על מי לסמוך, אתה לא צריך לשאול את עצמך בכל רגע מי הלך הביתה ומתי. אתה יודע שלכולם יש אינטרס לעבוד קשה וכולם רוצים שהחברה תצליח".

מדוע פיקאפ לא הצליחה ולבסוף נמכרה?

אייל: "פיקאפ לא הצליחה מפני שהמודל העסקי - שטחי פרסום כתחליף לתשלום על שימוש בתמונות - לא עבד. היו לנו שותפויות טובות, למשל עם גוגל. ברגעים האחרונים של החברה החליטה מועצת המנהלים - שפרט לי ישבו בה רינה שאינסקי מכרמל ונצ'רס, יאיר גולדפינגר ולני רקנאטי - שמצמצמים את פעילות החברה וחוזרים מארה"ב לישראל כדי לעבוד במודל של צוות קטן.

"שכרנו משרד בקיבוץ גליל ים, פיתחנו מוצר חדש, ווידג'ט (יישום) שמאפשר לגולש לחקור ולגלות תמונות חדשות שעשויות להתאים לו על בסיס תוכן דומה. הגענו ל-30 מיליון משתמשים בווידג'ט, ובשלב מסוים התחלנו לעבוד עם רשת הפרסום ההודית Ybrant. הכרתי את נשיא החברה, קובי בן נזרי, והוא מאוד אהב את המוצר שלנו. לבסוף החלטנו למכור להם. אתה שואל אם הצלחתי? התשובה שלי היא כן. הצלחתי להביא את הספינה לחוף מבטחים לאחר לילות רבים שבהם חשבנו שלא נצליח".

איך הוקמה The Gifts Project?

רון: "ב-2009 שוב היתה למאיה בעיה, ונולד רעיון. היא אירגנה לא מעט מתנות קבוצתיות. היא חשבה לנצל את פייסבוק ואת פייפאל כדי לחבר בין אנשים שיקנו מתנות ביחד. צירפנו למיזם את מתן בר וארז דיקמן, שהכרתי בבית הספר הריאלי בחיפה. החלטנו להרים את המיזם לכמה חודשים ולראות אם זה מצליח. הרעיון המקורי היה להקים חברת לייף סטייל, מעין עסק קטן. אבל ככל שהתקדמנו הבנו שזה לא יכול להישאר עסק קטן, משום שנדרשת פה תנועה מהירה והשקעה נוספת, ומשקיעים מוסדיים של הון סיכון לא יצטרפו לחברת לייף סטייל.

"מתחילת הדרך חשבנו של-The Gifts Project יש רעיון מדהים ושמסחר חברתי, Social Commerce, הוא דבר שילך ויתפשט, אף על פי שבאותם ימים זה לא היה קיים. החלטנו ללכת על זה בגדול, כי ידענו שאם נישאר קטנים חברה אחרת תקדים אותנו ותעשה משהו גדול. לכן האופציה של הקמת חברת לייף סטייל שמעניקה שירות לקניית מתנות קבוצתיות ירד די מהר מהשולחן.

"בשלב מוקדם גייסנו כסף מיוסי ורדי, והציפיות של כולם השתנו. ברגע שאדם כמו יוסי ורדי לוקח סיכון ומשקיע בך, אתה מבין שאתה חייב לעשות הכל כדי להצליח, שאתה חייב לתת לא פחות מ-110% מעצמך.

"בהתחלה פיתחנו אפליקציה לפייסבוק: יכולת להירשם, להחליט למי קונים מתנה ואיזו, ולהזמין חברים להצטרף לקנייה. זה עבד: המתנות התחילו להגיע לאנשים שביקשו אותן. המוצר לא נראה טוב כמו היום ולא היו לו רבים מהפיצ'רים שיש לו היום, אבל הבנו שיש ביקוש מצד הגולשים. עם הזמן התחלנו לקבל הצעות מחברות שביקשו שנבצע עבורן פרויקטים בעשרות אלפי דולרים, אבל בחרנו לא לקבל את ההצעות האלה אלא להישאר ממוקדים כחברה שפונה לצרכנים פרטיים.

"בשלב מסוים הגיעה ההצעה לעשות מתנות קבוצתיות עבור איביי. יוסי ורדי הכיר לנו את עמית מניפז, אז מנהל שופינג.קום בישראל, שקישר אותנו עם האנשים הנכונים באיביי. מניפז התלהב והאמין במוצר שלנו ובצוות. מנכ"ל איביי, ג'ון דונהיו, הצהיר אז שבחג המולד הבא איביי חייבת להציע משהו מיוחד שיאפשר לה לפרוץ את גבולות עולם המכירות הפומביות ולהיבדל מההמתחרים. לאחר כמה פגישות חתמנו על חוזה שמאפשר להם לקבל בלעדיות על המוצר שלנו עד ינואר".

העובדה שאין לכם ידע טכנולוגי לא הפריעה לכם? עד כמה זה יוצא דופן?

רון: "התחלתי ללמוד לתואר ראשון במחשבים באוניברסיטה הפתוחה בכיתה ח', אם כי לא סיימתי. אף על פי שאין לי רקע אקדמי טכנולוגי ולא כתבתי שורות קוד, עדיין הצלחתי להקיף את עצמי ב-The Gifts Project בשותפים חזקים עם רקע טכנולוגי מעמיק. לכן זה לא הפריע לי בשנה וחצי האחרונות".

אייל: "באופן כללי הייתי שמח לו היה לי ידע טכנולוגי מעשי, בעיקר כי זה היה מסייע לי לנהל טוב יותר ולדעת ממה לצפות מאנשי הטכנולוגיה בחברה. תמיד טוב להבין את הצד השני. חיסרון נוסף שיש ליזם לא טכנולוגי הוא חוסר היכולת להרים אבטיפוס של המוצר בעצמו ולהתעסק בשלב ראשוני עם ענייני שותפים או מימון הפיתוח".

אילו עצות אתם יכולים לתת ליזמים?

אייל: "הרבה מאוד סטארט-אפים נופלים בגלל בזבוז זמן, ואופיר ואני ביזבזנו זמן רב במפגשים עם קרנות הון סיכון. כשרון הקים חברה הוא ידע שחשוב לעשות זאת עם צוות יזמים. היכרתי לו את יוסי ורדי, שקישר אותו לאיביי. רון הגיע עם המצגת המתאימה וידע להציג את החברה שלו כמו שצריך".

ואיפה היו הטעויות שלכם? על מה צריך להקפיד כשמקימים חברה?

רון: "הזכרנו את נושא הצוות. זה קריטי. לעתים קרובות אנשים אומרים לי שיש להם רעיון לסטארט-אפ אבל חסר להם שותף טכנולוגי, אז הם יוצרים קשר עם שותף שעובד עמם בסוף השבוע. זה לא מספיק. בצוות יזמים, לעומת זאת, לא רק שכל יזם בצוות משלים את האחרים - אלא שכולם לוקחים סיכון. מעבר לכך, די ברור שבשלבים הראשונים של הסטארט-אפ כל הכסף מופנה לחברה. צריך לעבוד במודל בוטסטראפ (מימון עצמי)".

אייל: "מעבר לצוות ולעבודה במודל בוטסטראפ, כל יזם צעיר צריך מנטור, מדריך, מישהו שהוא מרגיש אתו בנוח ושיוכל לפנות אליו בכל שאלה בלי לפחד. זה יכול להיות קרוב משפחה, או מישהו שאתה סומך עליו במועצת המנהלים".

רון: "לבחור מנטור מתאים קשה כמעט כמו לבחור מנהל טכנולוגי ראשי לחברה (CTO), כי מדובר במישהו שיעזור לך בתחילת הדרך וגם לאחר שהחברה מתקדמת, ותמיד תרצה לשמוע את דעתו החכמה. לא קיבלתי אף החלטה מהותית בחיי החברה מבלי להתייעץ עם אייל, לא רק מפני שהוא מבין אינטרנט, יזמות וסטארט-אפים - אלא משום שהוא מכיר אותי הכי טוב".

מה השתנה באורח החיים שלכם מאז שנהפכתם למיליונרים?

רון: "לא שיניתי דבר. אני גר באותה דירת חדר וחצי בתל אביב ועובד באותן השעות. בסוכות נסעתי לחופשה, מה שלא עשיתי בשנתיים האחרונות. אני עסוק במוצר, באיביי ובתפקיד של The Gifts Project בתוך איביי".

אייל: "לא שיניתי דבר, ואני מאוד מקווה שלא אשנה בגלל הכסף".

איזו תכונה היתה לכם לרועץ כמנכ"לים ויזמים?

רון: "שתלטנות, מנהיגות יתר. למזלי, עם צוות כל כך חזק היה יותר חשוב לשמוע מאשר להילחם על דעה כזאת או אחרת".

אייל: "גם אני הייתי תמיד חזק בלדחוף לכיוונים שאני מאמין בהם. ככל שהחברה גדלה והיו יותר ישיבות וצוותים, הייתי צריך ללמוד להקשיב לאחרים".

"כמה אפשר לכתוב על גיל שוויד?"

כשבוחנים את הדור שלכם לעומת הדור של גיל שוויד, אי אפשר שלא לחוש שגדל כאן דור שכל מה שמעניין אותו הוא למכור במהירות.

אייל: "אני לא חושב שקיימת כאן תרבות של למכור מהר, תרבות של אקזיטים. כולם היו שמחים אם היו כאן יותר חברות כמו אמדוקס, צ'ק פוינט וקונדואיט. אני מצדיע לחברות האלה, אבל כל אחד מקבל את ההחלטות שנכונות לחברה שלו. כל יזם מכיר את הפוטנציאל של החברה שהקים לעומת המחיר שמציעים לו. הלוואי שהחברה הבאה שאקים תהיה דומה בגודלה לצ'ק פוינט. עבורי, גיל שוויד הוא מודל לחיקוי. המציאות העסקית היא ש-90% מהחברות נסגרות, ועוד 5% מהחברות מצליחות לצוף ולהחזיק את הראש מעל למים. 4% מצליחות להגיע לאקזיט, ורובן רק מחזירות את הכסף למשקיעים. רק 1% רושמות אקזיט גדול, מה שמכונה בעולם הסטארט-אפ וההון סיכון 'הום ראן'.

"הצלחה בענף הסטארט-אפים לא כל כך שונה מההצלחה בענפים אחרים: יש יזם שפותח בית קפה שכונתי, יש יזם שפותח את 'אילנ'ס' ויש יזם שמקים רשת כמו סטארבאקס. זה לא אומר שדור היזמים הולך ופוחת. עבדתי חמש שנים בעמק הסיליקון, וראיתי ששיעור החברות שנסגרות ומצליחות שם זהה לשיעורן בישראל. אבל מאחר שישראל היא מדינה קטנה ויש בה רק שלושה עיתונים כלכליים שזקוקים לכותרת חזקה ולתמונה יפה, השיח הציבורי מתמקד באקזיטים. כמה אפשר לכתוב על גיל שוויד? ההטיה הזאת מצד התקשורת מובילה לכך שיזמי סטארט-אפים שואפים לעשות אקזיט".

רון: "כמו כולם, יזמים מושפעים מהתקשורת. יש כאלה שחושבים שסטארט-אפ מבטיח כסף מהיר, אבל המסע להקמת סטארט-אפ הפוך מכך: זה אומר לעבוד קשה ולסכן הרבה".

יש בישראל רצון עז להקים חברה בסדר הגודל של פייסבוק.

רון: "היתרון התחרותי של ישראל הוא בפיתוח טכנולוגיות עמוקות, אבל מעולה שיש כאן חברות כמו שייקר, שמפתחת לפייסבוק אפליקציית היכרויות; או בילגארד שפיתחה תוכנה התרעות על הונאות בכרטיסי אשראי - שפונות ללקוח הפרטי. אל תשכח שפייסבוק היא לא חברה טכנולוגית במהותה. מה שכן, יש האדרה מוגזמת של תחום האינטרנט, כי זה נשמע מגניב יותר מאשר להקים חברת שבבים".

אייל: "ההטיה הזאת נובעת בעיקר מהמיקוד של כלי התקשורת, שמעדיפים לכתוב על טוויטר, בעוד שקמות כאן חברות מכשור רפואי מצליחות שנתפשות כפחות סקסיות. אבל העובדה שהתקשורת מתייחסת אליך לא אומרת דבר. יכול להיות שחברת סטארט-אפ ישראלית מחזיקה את כל השרתים של חברת ענק עולמית או טכנולוגיה מסוימת, ואיש לא יודע עליה".

על איזו חברה ישראלית הייתם מהמרים?

רון: "פייס.קום, שפיתחה טכנולוגיה לזיהוי פנים, עושה עבודה יוצאת מן הכלל. עוד חברה מעניינת היא bizabo, שפיתחה אפליקציה שמסייעת להכיר אנשים בכנסים".

אייל: "בגזרת הסטארט-אפים פועלות כיום כמה חברות, שחוץ מצוות חזק וממוצר אמיתי עושות טוב לעולם ולצרכנים: פארמינגו, בילגארד, פודיוקייט ואונאבו. בגזרת החברות הבשלות, אני חושב שסודה סטרים יכולה להוביל לצמצום בצריכת בקבוקי הפלסטיק בעולם, ואני מרוצה מכך שמדובר במכשיר ישראלי שהשתמשנו בו כילדים".

אתם משקיעים בעוד חברות?

רון: "אני לא משקיע, אבל אם אראה משהו מעניין ותתפתח איזו הזדמנות - אשקיע. אני לא רואה את עצמי כרגע בצד של המשקיעים".

אייל: "אני משקיע בחברות, אבל לא מוכן לפרט".

אחת הטענות נגד תעשיית הסטארט-אפים הישראלית היא שהיא לא באמת תורמת לכלכלת ישראל. משמעותו של אקזיט היא בסך הכל החלפת בעלי מניות בבעלי מניות אחרים.

רון: "אם יזם מקים חברת סטארט-אפ בדלאוור ולא משלם מסים בישראל, אז אולי זה נכון. אבל כשהחברה שלך נמצאת בישראל, משלמת כאן מסים ומעסיקה עובדים, המדינה מרוויחה. כל בעלי המניות שילמו מס בעקבות האקזיט שרשמנו. אם החברה רווחית, היא משלמת כאן מס חברות. איביי פותחת מרכז לקניות חברתיות פה בתל אביב. יש לה אפשרות לפתוח מרכז כזה בכל מקום בעולם, ובכל זאת היא בחרה בישראל. היא שואפת להכפיל את כוח האדם כאן, לגייס את המפתחים הטובים ביותר ולתת להם שכר תחרותי".

השניים מעידים שהיחסים ביניהם טובים מאוד. "אייל מופיע אצלי ראשון בחיוג המהיר בטלפון הסלולרי", אומר רון. "אנחנו מדברים כל יום. לפעמים נדמה לי שאחד האתגרים במשפחות הוא שכל אחד מתעניין בדבר אחר, ולעתים חסרים נושאים משותפים לשיחה. אצלנו זה ממש לא קורה. אייל מבין אותי תוך שניות. הוא משלים אותי ומסייע לי בענייני קריירה. בעבר הקשר בינינו לא היה חזק כל כך, כנראה מפני שהייתי בן טיפש עשרה עם עיסוקים ושטויות, ואייל כבר היה בחור רציני אחרי צבא. כיום אנחנו יותר קרובים".

מה הלאה? אתם עוד לא בני 35.

אייל: "כרגע אני מלמד בתכנית היזמות של המרכז הבינתחומי ובמקביל עורך בדיקות היתכנות לסטארט-אפ הבא, שבו אני מקווה לממש את הלקחים שלמדתי בשלוש החברות הקודמות".

רון: "בשנים הקרובות אעבוד באיביי. לאחר מכן, אם ארגיש שזה נכון, ייתכן שאהיה בחברת סטארט-אפ. עדיין מוקדם לי לדעת היכן אהיה. כיום אני לא מרגיש כאילו אני עובד. כיף לי ב-The Gifts Project, ואני מאמין שאמשיך בעולם העסקי. רוב הסיכויים שאהיה בעולם הטכנולוגי, אבל לא בהכרח".

מי הגורו שלכם בהיי-טק?

רון: "אחי הגדול. חוץ מזה אני מאוד מעריך את יאיר גולדפינגר ואת היזם ירון גלאי".

אייל: "אין מישהו ספציפי. אני מנסה ללמוד מכולם, ולשמחתי לא חסר ממי".

אייל גורה אומר כי כיום הוא מעורב בסיוע לעמותת "תמורה", שהוקמה על ידי ידין קאופמן ומנוהלת על ידי ברוך ליפנר. העמותה מקבלת מהסטארט-אפים אופציות בתור תרומה והתרומה הופכת לכסף נזיל כאשר הסטארט-אפים נמכרים או מנפיקים. "מוניתי לאחרונה לוועדה המייעצת על מנת לעזור להגיע לכמה שיותר חברות סטארט אפ חדשות. עד היום העמותה תרמה מעל ל-20 מליון שקלים, שהועברו לארגוני תומכי חינוך בישראל, כגון עמותת 'צבע. קרנות ההון סיכון בארץ עוזרות מאוד לעמותה וכעת אנחנו שמים פוקוס חדש על להגיע לחברות הסטארט אפ לפני שהם פוגשות קרנות כדי שהעניין יהפוך לסטנדרט. מעל ל-200 חברות כבר נתנו אופציות לתמורה, כגון בילגארד, סולוטו, פריימסנס, אאוטבריין".

פיקסקאוט

הקמה: 2003

מקימים: אייל גורה ואופיר גוטלזון

משקיעים: מוטי גורה, אייל גורה, יאיר גולדפינגר ולני רקנאטי

נמכרה ל: גטי אימג'ס

מחיר: יותר מ-20 מיליון דולר

פיקאפ

הקמה: 2008

מקים: אייל גורה

משקיעים: כרמל ונצ'רס, יאיר גולדפינגר ולני רקנאטי

נמכרה ל: Ybrant

מחיר: מיליון דולר במזומן ועוד כמה מיליוני דולרים בהתאם להגעה לאבני דרך מסוימות

The Gifts Project

הקמה: 2009

מקימים: מאיה גורה, רון גורה, מתן בר וארז דיקמן

משקיעים: יוסי ורדי, אייל גורה, קרן ג'מיני וקרן אינדקס

נמכרה ל: איביי

מחיר: יותר מ-20 מיליון דולר

אייל גורה

גיל: 34 | מצב משפחתי: נשוי +1 | מגורים: רמת השרון | השכלה: תואר ראשון במינהל עסקים מהמרכז הבינתחומי; תואר שני במינהל עסקים מבית הספר וורטון

רון גורה

גיל: 27 | מצב משפחתי: רווק | מגורים: תל אביב | השכלה: תואר ראשון במינהל עסקים מהמרכז הבינתחומי