עורכי הדין יוסי בנקל ויורם ראב"ד לא יוכלו לייצג את דני דנקנר

שירותי ייעוץ בתחומי הנדסת תעשייה וניהול אינם ידועים כענף היצוא המוביל של ישראל. חברת תפן מוכיחה שחברה ישראלית מסוגלת לצמוח, להרוויח ולחלק דיווידנדים על ידי הספקת שירותי ייעוץ לחברות רב לאומיות בשווי של מיליארדי דולרים.

הרווח הנקי של תפן, שבשליטת אהרון ליכטנשטיין המנכ"ל המשותף והמייסד, המנכ"ל המשותף אפרים גולדשטיין והשותף הבכיר אליעזר פלג, צמח ברבעון הרביעי ב-145% בהשוואה לרבעון המקביל ב-2001 והסתכם ב-4.4 מיליון שקל. זאת, בעקבות צמיחה של 62% בהכנסות ברבעון הרביעי של 2002 בהשוואה לרבעון המקביל ב-2001 לרמה של 37 מיליון שקל.

גולדשטיין אומר שהעלייה ברווח נובעת מצמיחה בהכנסות של החברה משירות ייעוץ וניהול לענפי ייצור כלליים, וכן כתוצאה מגידול של 16% בהכנסות משירותי ייעוץ לתעשייות הביוטכנולוגיה והפרמצבטיקה ברבעון הרביעי של 2002 בהשוואה לרבעון השלישי, וב-39% לעומת הרבעון המקביל ב-2001 ל-19.7 מיליון שקל (63% מהמחזור ברבעון החולף), בין השאר כתוצאה מפיחות ריאלי בשקל.

פעילותה של החברה בתחום התרופות והביוטכנולוגיה ממחישה כי ליכטנשטיין וגולדשטיין היטיבו לנהל את המאמץ הארגוני של חברתם.

תפן שהפיקה 80% מהכנסותיה בחו"ל ב-2002 היתה עד 2000 חברה שהתמחתה בייעוץ לתעשיית המוליכים למחצה, אף כי כבר ב-95' נעשה הגיוס הראשוני של כוח אדם בעל ידע מתמחה בתחום הפרמצבטי.

לא פחות מ-76% מהכנסות תפן ב-2000 נבעו מתחום המוליכים למחצה, התקשורת והאלקטרוניקה. "הלקוח העיקרי שלנו היה לוסנט. עבדנו ב-6 מפעלים שלה, ובכל אחד בסכומים נכבדים, וחשבנו שתחום התקשורת עומד להיות מנוע צמיחה לטווח ארוך", אומר גולדשטיין. שנה אחר כך התברר שהענף סובל מעודף כושר הייצור, כך שגם המחזור והרווחים של תפן היו אמורים לקרוס.

אלא שמאמצי השיווק של החברה, שתוגברו בגיוס נרחב של כוח אדם מתמחה, החלו להניב פירות. הכנסות תפן בתחום מדעי החיים קפצו מ-4 מיליון דולר ב-2000 ל-8 מיליון דולר ב-2001, ושוב הכפילה את המחזור בפרמצבטיקה ל-16 מיליון דולר ב-2002. "אם הסביבה בתחום מדעי החיים לא תשתנה לרעה, איני רואה סיבה שתפן לא תמשיך לצמוח בתחום", אומר גולדשטיין.

על אף שתפן הצליחה כבר שנה שנייה ברציפות להכפיל את הכנסותיה בתחום מדעי החיים, מודה גולדשטיין כי הוא מוטרד במקצת מהעובדה ש-34% מהכנסותיה של החברה ב-2002 נבעו מ-4 לקוחות (3 מהם חברות פרמצבטיות ששוויין מילארדי דולרים), לעומת תלות נמוכה יותר במספר מצומצם של לקוחות ב-2001, שבה נבעו 16% מהכנסותיה של החברה מ-3 לקוחות.

"מצד אחד אלו הן חברות בעלות תקציבי ענק, ומצד שני אם היתה הרעה בעסקיהן עלול המנכ"ל להחליט על הפסקה מוחלטת של הייעוץ", אומר גולדשטיין.

המכירות בתחום המוליכים למחצה, האלקטרוניקה והתקשורת, שהיו 34 מיליון שקל ב-2001, צנחו ל-11.9 מיליון שקל ב-2002. כך שאלמלא הצמיחה החזקה בתחום הפרמצבטי, היתה תפן חווה ב-2002 תהליך מכאיב של התכווצות במקום לגייס כוח אדם יקר כפי שעשתה.

רמת הפעילות בתחום המוליכים למחצה, התקשורת והאלקטרוניקה עודנה נמוכה, אך לדברי גולדשטיין: "אנחנו מקבלים פניות רבות יותר, ובמחצית השנייה של 2002 גדל המחזור ל-1.1 מיליון דולר בהשוואה ל-900 אלף דולר במחצית הראשונה, כשברבעון הרביעי של 2002 נרשמו הכנסות של 650 אלף דולר, 10% מהמחזור".

גולדשטיין מעריך שלא יהיה שינוי דרמטי ב-2003, אך מבחינתה של חברה בסדר גודל של תפן גם גידול במחזור מ-2 מיליון דולר ב-2002 ל-3 מיליון דולר ב-2003 אינו מבוטל. הרווח הגולמי של תפן הוכפל ברבעון הרביעי בהשוואה לרבעון המקביל ב-2001 והסתכם ב-12.3 מיליון שקל, 33.6% מהמחזור, לעומת 27.1% מהמחזור ברבעון המקביל ב-2001.

ניסיונה של החברה לפרוץ לתחום שירותי הייעוץ והניהול של מוקדי שירות לקוחות והמגזר הפיננסי לא הניבו לפי שעה תוצאות ראויות לציון, על אף שלדברי גולדשטיין חלק משמעותי מהכנסותיה של החברה בישראל מקורם בתחום מוקדי השירות הטלפוניים (Call Centers).

הרווח והרווחיות הגולמית שופרו דרמטית ברבעון הרביעי למרות גיוס כוח אדם יקר וגידול במצבת כ"א של החברה ל-255 עובדים, כשמהם 105 בישראל.

לדברי גולדשטיין, היקף כ"א מסוג זה אינו מתאים לחברה ישראלית. הוא מציין שההכנסות לשעת ייעוץ בארה"בת גדולות פי 5 מההכנסות בישראל, עובדה שמסבירה כיצד 41% מכוח האדם בחברה ייצר רק 23% ברוטו מההכנסות.

גולדשטיין אמר שהחברה משקיעה סכומים גדולים בשיווק, בין היתר בניסיון לשפר באופן משמעותי את ביצועיה במערב אירופה. מגזר גיאוגרפי זה הניב לחברה 16% בלבד מהכנסותיה ב-2002, ולדברי גולדשטיין: "יש לנו תחושה שרמת ההכנסות שם רחוקה מלהניח את הדעת". לדבריו, החברה אינה מתכוונת לרכוש חברות באירופה, משום שבדיקות שערכה העלו כי חברות טובות בענף מתומחרות במכפילים גבוהים.